Bureau marketing pour SAGE France, la découverte d'un "talent" commercial tout en douceur...

SAGE est le leader mondial de l'informatique de gestion pour les Petites et Moyennes Entreprises et le "middle market". En position de force sur ce marché, la marque veut conforter sa place en s'appuyant sur deux principes : un réseau important de distribution/assistance et une veille législative permanente (et même souvent "en avance" sur les textes officiels...)


Sur le terrain, je suis au service des revendeurs de proximité de la marque SAGE. Chaque opération de prospection dure 2/3 jours. Le media utilisé est le téléphone, les appels visent les entreprises d'un secteur géographique ciblé au niveau départemental. Sous couvert d'une démarche qualité ou d'une "enquête satisfaction", ma mission est de détecter des projets. Autrement dit, je dois déceler si l'entreprise tend vers un changement concernant l'informatique de gestion (paie, comptabilité, gestion commercial, etc.) ou bien si un besoin en formation/assistance/maintenance sur les applications de la gamme SAGE se fait ressentir.
Si c'est le cas, je dois "placer" un audit gratuit de la part de notre consultant qui sera en mesure de faire une proposition chiffrée.
Je peux également tenté de convaincre moi même les clients quant à la qualité du produit. Pour ce faire, j'utilise une pratique commerciale assez courante qui est de susciter le besoin. Ainsi, je parviens à persuader mes interlocuteurs de l'utilité d'un module complémentaire comme il en existe une multitude : gestion du personnel, e-commerce, liasse fiscale, comptabilité analytique, gestion de la production, etc.

Néanmoins, il n'est pas toujours aisé d'atteindre les cadres administratifs et les responsables financiers des entreprises ; ces derniers sont peu disponibles pour répondre aux enquêtes. Cependant, le système est bien rôdé; en cas de contact positif c'est à dire que mon interlocuteur est d'accord pour rencontrer le consultant, en phase de "closing" de l'entretien commercial, le client a oublié qu'il s'agissait au départ d'une "démarche qualité"... Voici le premier aspect de la vente dite "douce".

Quelque soit la méthode d'accroche, l'objectif n'est pas de vendre de la technique, une innovation technologie mais bel est bien du rêve. Il s'agit d'un discours du type

"avec SAGE, c'est simple, c'est facile, vous gagnez du temps et vous pouvez vous (re)centrer sur votre métier"

sous entendu

"vous avez perdu trop de temps à faire de la saisie alors que vos compétences vous permettraient un véritable épanouissement professionnel!"

Ainsi, j'évite avec précaution d'aborder des notions techniques avec mes interlocuteurs; Proposer un concept et non pas une "technologie" est le deuxième aspect de la technique de vente dite "douce", approche qui fait partie intégrante de la statégie martketing adoptée par le groupe SAGE.