Bureau marketing pour SAGE France, la découverte d'un "talent" commercial tout en douceur...

SAGE est le leader mondial de l'informatique de gestion pour les Petites et Moyennes Entreprises et le "middle market". En position de force sur ce marché, la marque veut conforter sa place en s'appuyant sur deux principes : un réseau important de distribution/assistance et une veille législative permanente (et même souvent "en avance" sur les textes officiels...)


Sur le terrain, je suis au service des revendeurs de proximité de la marque SAGE. Chaque opération de prospection dure 2/3 jours. Le media utilisé est le téléphone, les appels visent les entreprises d'un secteur géographique ciblé au niveau départemental. Sous couvert d'une démarche qualité ou d'une "enquête satisfaction", ma mission est de détecter des projets. Autrement dit, je dois déceler si l'entreprise tend vers un changement concernant l'informatique de gestion (paie, comptabilité, gestion commercial, etc.) ou bien si un besoin en formation/assistance/maintenance sur les applications de la gamme SAGE se fait ressentir.
Si c'est le cas, je dois "placer" un audit gratuit de la part de notre consultant qui sera en mesure de faire une proposition chiffrée.
Je peux également tenté de convaincre moi même les clients quant à la qualité du produit. Pour ce faire, j'utilise une pratique commerciale assez courante qui est de susciter le besoin. Ainsi, je parviens à persuader mes interlocuteurs de l'utilité d'un module complémentaire comme il en existe une multitude : gestion du personnel, e-commerce, liasse fiscale, comptabilité analytique, gestion de la production, etc.

Néanmoins, il n'est pas toujours aisé d'atteindre les cadres administratifs et les responsables financiers des entreprises ; ces derniers sont peu disponibles pour répondre aux enquêtes. Cependant, le système est bien rôdé; en cas de contact positif c'est à dire que mon interlocuteur est d'accord pour rencontrer le consultant, en phase de "closing" de l'entretien commercial, le client a oublié qu'il s'agissait au départ d'une "démarche qualité"... Voici le premier aspect de la vente dite "douce".

Quelque soit la méthode d'accroche, l'objectif n'est pas de vendre de la technique, une innovation technologie mais bel est bien du rêve. Il s'agit d'un discours du type

"avec SAGE, c'est simple, c'est facile, vous gagnez du temps et vous pouvez vous (re)centrer sur votre métier"

sous entendu

"vous avez perdu trop de temps à faire de la saisie alors que vos compétences vous permettraient un véritable épanouissement professionnel!"

Ainsi, j'évite avec précaution d'aborder des notions techniques avec mes interlocuteurs; Proposer un concept et non pas une "technologie" est le deuxième aspect de la technique de vente dite "douce", approche qui fait partie intégrante de la statégie martketing adoptée par le groupe SAGE.

Europrocess : "vendre" de la formation c'est vendre un concept

Pendant toute l'année 2007, j'ai occupé le poste d'attaché commercial pour la société Ganay Formation Bureautique basé à Marseille 9ème. Celle-ci propose des prestations et des actions de formation sous la marque EUROPROCESS. L'entreprise est en réalité un réseau de 250 consultants qui oeuvrent dans le domaine du conseil et de la formation.

Ma mission présente différents aspects, je suis en charge de :

• prospecter de nouveaux clients et prendre des rendez-vous avec les chefs d'entreprise
• assurer le conseil en formation lors des entretiens commerciaux
• gérer l'aspect administratif (demande de financement auprès des OPCA, convention de stage etc.)

EUROPROCESS s'oppose à la formation "de masse" qui correspond à la formation "inter entreprise". Dans mon rôle d'attaché commercial, je propose aux salariés des entreprises de la région de Marseille une action de formation "sur mesure". L'approche pédagogique part du principe que le stagiaire développe ses connaissances quand il est lui même acteur dans une dynamique de projet. L'objectif est de rendre la personne le plus autonome possible.

Par exemple, sur une formation Access ou Excel, on ne développe pas des macros à la place du client mais on apprend à ce dernier à le faire.

Le champ de compétence est très vaste mais on peut distinguer trois grands pôles :

• accompagnement à la démarche qualité (certification ISO et autres "labelisations")
• accompagnement à la prévention des risques professionnels (mise en oeuvre du Document Unique)
• optimisation du poste de travail/bureautique : formation, accopagnement au projet

Comme attaché commercial, je suis en contact direct avec les chefs d'entreprise, je partage leurs préoccupations et leurs priorités. J'aborde tout type d'entreprise et différents secteurs d'activité; je fréquente des consultants dans divers domaines (informatique/bureautique, qualité, sécurité, environnement, hygiène etc.) ce qui me permet d'enrichir concrètement mes connaissances et ma culture de l'entreprise.

Expérience comme formateur pour la société E.FOR.S

En novembre 2007, j'ai animé des sessions de remise à niveau en français à destination de groupes d'adultes de 10 à 15 personnes. Le client est la ville de Cannes qui propose à ces agents une formation "intensive" dont l'objectif est l'obtention de l'examen professionnel permettant l'accès (sous réserve d'être nommés par leur chef de service) au grade d'adjoint technique territorial de deuxième classe. La paie mensuelle pourrait être ainsi sensiblement revalorisée.

Je suis en charge de deux groupes. Le niveau des stagiaires est très hétérogène. L'action touche le domaine du français au sens large à savoir la grammaire, l'orthographe et l'explication de texte. La dynamique de groupe a pu être maintenue au fil des jours. En témoigne l'assiduité des stagiaires qui sont motivés et impliqués dans la démarche.

Le stage est véritablement ciblé vers l'obtention de l'examen. Plusieurs mises en situations ont été réalisées et corrigées. Sur chaque copie, j'ai posé des annotations personnalisées.

A l'issu de la formation, la plupart des stagiaires sont heureux d'avoir retrouver leur niveau en français et expression écrite. Il s'agit certainement ici de la satisfaction du travail accompli pour le formateur. La tâche dépasse bien souvent la discipline enseignée notamment quand le stagiaire a perdu confiance en ses capacités intellectuelles. Le métier semble alors se rapprocher de celui du psychologue (il faut être à l'écoute) ou celui d'un coach.

Quel sentiment de plaisir de se sentir utile à son prochain ! Cette expérience comme formateur m'a permis de connaître l'épanouissement professionnel.

MEDIANE, solutions en informatique de santé

Cette expérience professionnelle s'est déroulée à Brignoles dans le Var (83) au sein de la société MEDIANE SAS. Issu du département voisin, les Bouches du Rhônes, je me suis doté d'une grande motivation pour effectuer matin et soir les trajets depuis mon domicile à Marseille jusqu'au siège de l'entreprise (environ 150 kilomètres/jour).

La société MEDIANE SAS oeuvre dans le domaine de l'informatique de gestion à destination des établissements de santé. L'entreprise est éditrice de solutions informatiques et développe elle même les outils qu'elle diffuse auprès de ses clients (hôpitaux locaux, maisons de retraite, Centres d'Aide par le Travail etc.).

Ainsi, les principaux applicatifs proposés par MEDIANE à destination de la la Fonction Publique Hospitalière sont :

• Gestion des ressources humaines (paie, gestion du personnel et gestion du planning)
• Gestion économique et financière, comptabilité
• Gestion administrative du patient, bureau des entrées
• Gestion de la prescription des médicaments
• Gestion de la mise sous tutelle

Au sein de cette société, mon poste est celui de chargé de formation au service "diffusion" des applications Ressources Humaines. Ma mission comporte trois aspects :

1. La formation des utilisateurs sur site (paie et gestion du personnel)
2. L'assistance aux utilisateurs/hotline assurée par courriels, fax et télémaintenance (intervention à distance sur l'applicatif hébergé sur le serveur de l'établissement)
3. Test des nouvelles versions des progiciels avant diffusion auprès des clients

Sur ce poste, à travers les applicatifs RH, je me familiarisé avec l'organisation de la fonction publique hospitalière. En intervenant majoritairement sur le progiciel de paie, j'ai aquis une connaissance du processus du traitement de la paie et des concepts qui y sont rattachés (notion d'"assisette" par exemple).

J'ai également développé de réelles capacités intellectuelles qui touchent le paramétrage de l'application "paie du personnel". Je me suis intéressé de près aux "formules" de calcul qui interviennent dans les "rubriques" de paie (gains, cotisations, cumuls etc.) afin de m'approprier des compétences dans ce domaine.

Ainsi, j'ai été amené à paramétrer le progiciel avec des "lignes" de code du type :

Si....

alors...

sinon...

fin

Bien qu'étant en plein épanouissement professionnel, la direction de la société a décidé de ne pas pérenniser mon contrat. Le personnel d'encadrement est satisfait de mon travail; cependant, il semble que les prévisions commerciales revues à la baisse aient joué un rôle important dans la prise de cette décision.